Как оптимизировать управление потенциальными клиентами с помощью программного обеспечения CRM

Часто управление потенциальными клиентами и управление взаимоотношениями с клиентами — это два взаимозаменяемых термина — отчасти потому, что эксперты по продажам используют одни и те же инструменты для измерения и управления обоими. На практике привлечение потенциальных клиентов — это лишь одна часть процесса управления отношениями с клиентами. Итак, первый шаг при использовании любого программного обеспечения CRM для управления потенциальными клиентами — это понять, что потенциальные клиенты и платежеспособные клиенты — это разные категории людей, которые реагируют на разные тактики продаж. Более подробно, руководство по успешному привлечению потенциальных клиентов и управлению ими с помощью программного обеспечения CRM сводится к шести шагам, описанным ниже.

Убедитесь, что программное обеспечение CRM соответствует вашим потребностям

Это может показаться очевидным, но на практике существует так много инструментов CRM, что выбрать правильный может быть непросто. Некоторые системы, такие как ClickUp, разработаны для малого бизнеса, тогда как другие, такие как Salesforce Sales Cloud, ориентированы на компании среднего размера и крупные предприятия. Некоторые из них, такие как HubSpot Sales Hub, довольно универсальны, когда речь идет о размере компании и специфике бизнеса, в то время как другие, такие как Monday Sales CRM, в основном адаптированы к рекламным и ИТ-потребностям.

Итак, первый шаг в оптимизации управления лидами — это выбор правильной CRM. Здесь также важно учитывать не только функциональность инструмента, но и его удобство для пользователя. обязанности менеджера по продажам Их много, и хотя освоение определенного программного обеспечения CRM определенно входит в их число, усложнять работу вашего отдела продаж нецелесообразно. Другими словами, стремитесь к наилучшему балансу между функциональностью и простотой.

Проанализируйте основные источники потенциальных клиентов

Лиды могут приходить из разных источников в зависимости от специфики вашего бизнеса и маркетинговой стратегии. Сегодня наиболее распространенными из них являются корпоративные веб-сайты, платформы социальных сетей, рекомендации клиентов, блоги и маркетинг по электронной почте. Крайне важно проанализировать, какие каналы приносят больше всего потенциальных клиентов, а какие неэффективны, чтобы скорректировать стратегии лидогенерации.

Здесь также важно учитывать, насколько «теплы» ваши лиды на каждом канале. Если, например, ваши кампании в социальных сетях генерируют много потенциальных клиентов, которые остаются холодными, но ваши маркетинговые кампании по электронной почте отправляют большинство людей дальше по воронке продаж, вам следует искать способы совместить эти два фактора. Возможным решением было бы извлечь электронные письма ваших потенциальных клиентов из социальных сетей и включить этих людей в вашу следующую маркетинговую кампанию по электронной почте. Конечно, вам не нужно искать эти электронные письма вручную — используйте такие инструменты поиска контактов, как СигналАренда иметь плагины, которые извлекают электронные письма и другие контактные данные из социальных сетей одним щелчком мыши.

Соответствующим образом развивайте существующих лидов

По мере того, как потенциальные клиенты проходят различные этапы вашей маркетинговой воронки покупок, у них развивается интерес к различным аспектам вашего бизнеса. Да, мы все это знаем, но все же удивительно, как много торговых представителей игнорируют этот простой факт в своих маркетинговых кампаниях. Одна из наиболее распространенных причин, по которой менеджеры не могут соответствующим образом классифицировать своих потенциальных клиентов, заключается в том, что они либо вручную анализируют прогресс потенциальных клиентов, либо слишком сильно полагаются на программное обеспечение. И, как это часто бывает, истина ни здесь, ни там. Сочетание CRM-аналитики и индивидуального, творческого подхода позволяет достичь наилучших результатов.

Вот простой пример: лид, который делится своим адресом электронной почты с компанией в обмен на загрузку некоторых материалов с веб-сайта компании, является классическим холодным лидом. У лида, который заполняет раздел «Контакты» на сайте компании, уже на несколько градусов теплее. В первом случае можно отправить несколько автоматических писем, информирующих человека больше об особенностях бизнеса, выборе продукта и основных особенностях предоставляемой услуги — в зависимости от того, что применимо в вашем случае. Ведь велика вероятность, что ваш холодный лид еще ничего об этом не знает — он просто хотел скачать отчет.

Но тот же подход никогда не сработает с более теплыми потенциальными клиентами, которые уже готовы к разговору. Было бы грубой ошибкой отправлять им автоматические ответы. Здесь на помощь приходит человеческое общение, если вы хотите конвертировать этих потенциальных клиентов, а не терять их навсегда.

Сделайте регулярный анализ продаж приоритетом

Основное преимущество использования CRM для привлечения потенциальных клиентов заключается в том, что программное обеспечение предлагает удобный автоматизированный способ классификации ваших потенциальных клиентов по мере их прохождения через различные этапы маркетинговой воронки. Но, повторюсь, неразумно полагаться только на автоматизацию, поскольку привлечение потенциальных клиентов и превращение их в клиентов остается весьма творческим процессом. Очень важно отслеживать процесс привлечения потенциальных клиентов — так же, как важно регулярно анализировать ключевые показатели эффективности продаж.

Преобразование потенциальных клиентов — это непрерывный процесс, и чтобы точно увидеть, как он идет, очень важно анализировать эффективность продаж хотя бы каждую неделю. Сделайте это привычкой для своего отдела продаж — либо к концу недели, либо в начале каждой новой. Выявление сильных и слабых мест в вашей стратегии продаж поможет вам найти больше способов сбыта своей продукции и привлечения потенциальных клиентов. И, конечно же, это гарантирует, что вы не перепутаете холодные выводы с теплыми и наоборот.

Создайте индивидуальную и чистую стратегию продаж

После тщательного сегментирования всех потенциальных клиентов по источникам и степени готовности к конверсии не составит большого труда разработать чистую и эффективную стратегию продаж для каждого типа потенциальных клиентов, поскольку они проходят различные этапы вашего маркетингового конвейера. А регулярный анализ продаж поможет вам обновить эту стратегию для достижения максимальной эффективности. Этого должно быть достаточно, чтобы охватить «индивидуальную» часть стратегии продаж. А как насчет «чистого»?

Возможно, один из самых важных советов при разработке ориентированного на клиента и чистого конвейера — не сосредотачиваться только на качестве потенциальных клиентов или потенциале оплаты. Да, весь смысл продажи чего-либо заключается в получении прибыли. Но часто лучше играть в долгую игру, чем пытаться получить быстрые награды. Подумайте об этом так: вы можете получить наибольшую прибыль, продавая дорогой программный инструмент. Но это остается разовой покупкой. Напротив, вы можете получать стабильную, даже если меньшую, прибыль, продавая рекламу к этому основному инструменту. Оба важны, и оба нужно развивать.

Интеграция с дополнительными инструментами привлечения потенциальных клиентов

Последний и, вероятно, самый важный совет: продолжайте корректировать и улучшать свою стратегию продаж. Часто это сводится к постоянному обновлению и расширению базы данных потенциальных клиентов, особенно если вы видите, что построенный вами конвейер автоматизации работает эффективно. Теперь все дело в масштабировании — и когда процессы уже настроены, CRM очень эффективны в автоматическом масштабировании для повышения рентабельности инвестиций.

Конечно, CRM сама по себе не является инструментом масштабирования лидогенерации — вам понадобится дополнительное программное обеспечение и стратегии для расширения вашей базы данных продаж. Наиболее очевидным предложением является использование системы поиска электронной почты для привлечения потенциальных клиентов, поскольку электронная почта по-прежнему имеет самую высокую рентабельность инвестиций по сравнению с другими маркетинговыми каналами. И если вы уже овладели искусством сегментации существующих потенциальных клиентов, вам не составит большого труда ориентироваться на потенциальных покупателей с помощью инструментов поиска контактов — главным образом, если вы используете профессиональные базы данных с различными параметрами поиска.

Как видите, правильное привлечение потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения CRM — это, прежде всего, последовательность и дисциплина — с оттенком творчества, конечно. Различные типы CRM могут использоваться компаниями с числом сотрудников от десяти до тысяч, но независимо от фактического масштаба основная логика остается неизменной. То есть продолжайте отслеживать и подходить к своим лидам индивидуально, если хотите добиться успеха!